O meu pai se movimentava por todos os lados para poder sustentar o batalhão de filhos, como ele dizia sempre, usando conotações do Exército ou de Walt Disney e seus personagens, de quem era fã. Apesar de só ter um ano de escola, era autodidata, bom em cálculos, e conhecia construções, vendas, combustíveis, mecânica e agricultura de subsistência.
As nossas casas fora ele quem construíra ― a primeira em madeira e a segunda em alvenaria ―, as edificações, os muros, as calçadas, tudo praticamente sozinho com o auxílio dos filhos, sempre tentando repassar o ofício, de forma didática, a todos que quisessem aprender.
Ele também era aficionado por motos: desmontava três lambretas para construir uma, e toda vez que um vizinho ou parente comprava uma nova motocicleta, ia imediatamente lá em casa pedir para ele dar uma volta e experimentar, só para ver a sua cara e ouvir a sua avaliação, se ele iria dizer: “Essa é boa, ligeira, parece uma vespa!”.
Houve uma vez, inclusive, que ele fabricou a própria caminhonete, cortando duas Rural Willys e fazendo uma pick-up. Lia qualquer história em quadrinhos que estivesse ao seu alcance, pois gostava do Pato Donald, do Mickey e do Pateta, além dos clássicos Zagor, Fantasma e Tex.
Mas talvez o maior talento do meu pai fosse outro: a capacidade nata de vender, encantar e fidelizar pessoas.
Logo após adquirir um pequeno comércio de secos e molhados, começou a receber visitas constantes de vendedores e representantes comerciais. Um deles vinha de São Paulo e, uma vez por ano, deixava em consignação uma infinidade de bugigangas: quadros de santos católicos, rifas de relógios de parede, tapetes de retalho, passadeiras trançadas e pequenos objetos domésticos, muitos artesanais do Nordeste.
Meu pai então carregava sua velha Rural Willys e percorria as comunidades rurais do município, entrando por estradas vicinais de chão batido e visitando colonos, muitos deles de origem eslava, que viviam da agricultura de subsistência.
Eu era o ajudante encarregado de abrir porteiras e colchetes.
Foi nessas andanças que comecei a perceber algo incomum no comportamento dele. Meu pai não apenas vendia produtos; ele compreendia as pessoas.
Certa vez, paramos numa pequena propriedade onde uma senhorinha apareceu usando um lenço na cabeça. Ao ver um quadro de santo, ficou completamente encantada, embora dissesse não ter dinheiro para comprá-lo.
Meu pai colocou o quadro em suas mãos e falou com sua voz calma:
― A senhora gostou dele. Então já é seu.
Ela respondeu, constrangida:
― Mas esse ano nem teremos lavoura pra vender...
Meu pai apenas disse:
― A senhora já foi abençoada pelo santo. Um dia ainda vai ter dinheiro.
Anotou o nome dela numa velha caderneta e fomos embora.
No caminho, perguntei por que ele havia deixado o produto com alguém que claramente não poderia pagar.
Ele respondeu:
― Eles nunca vão sair daqui... mas o mundo dá voltas...
No ano seguinte, retornamos à mesma casa. A mulher ainda não havia quitado a dívida anterior e se assustou quando meu pai lhe ofereceu outro produto. Então ele perguntou se ela possuía algo que pudesse trocar sem prejudicar o sustento da família.
Ela acabou oferecendo algumas latas de banha de porco guardadas no paiol onde defumavam linguiça e toucinho. Meu pai aceitou, quitou a dívida antiga e ainda deixou alguns tapetinhos trançados.
No ano seguinte, ela apareceu radiante, pagando tudo em dinheiro.
Meu pai apenas sorriu:
― Eu não disse que a senhora seria abençoada?
Ele fazia isso com praticamente todos os clientes. Quando não havia dinheiro, recebia galinhas, banha, torresmo, grãos, frutas, hortaliças ou linguiças, revendendo depois em seu pequeno boteco.
Sem jamais ter estudado formalmente, possuía uma inteligência intuitiva impressionante. Hipnotizava os interlocutores com sua voz mansa e compreendia aquilo que muitos vendedores profissionais jamais entenderiam: as pessoas não compravam apenas objetos; compravam acolhimento, esperança, atenção e dignidade.
Foi justamente convivendo com essas situações que comecei a entender o extraordinário feeling humano do meu pai.
·
Numa determinada época, houve uma quebra de safra considerável, e no ano seguinte as sementes não vingaram como o esperado, o milho não embonecou e o feijão raleou. Diversos fatores contribuíram para isso: o frio em demasia, as chuvas irregulares e, posteriormente, uma estiagem atípica. As intempéries climáticas desestabilizaram os negócios e os interesses do meu pai, pois tudo o que ele fazia era na base do escambo e das compras com promessas futuras.
Os seus interlocutores, todos de longa data, eram tratados na base do fio do bigode. Todo ano, ele necessitava comprar suínos ― um casal e vários leitões ―, e para isso fazia trato com o seu João dos Porcos, o seu fornecedor preferido. Saíamos de manhã bem cedinho e íamos até a casa onde ficava a granja com os seus enormes mangueirões.
Nessa ocasião, ao entrarmos em sua residência, o proprietário nos recebeu e nos sentamos na beira do fogão à lenha. Ele tomava o seu chimarrão, macetava o pinhão na chapa quente e ia comendo a iguaria com cara de poucos amigos. Sua esposa, próxima de nós, enquanto arrumava um dos filhos para levá-lo à escola, ouvia tudo sem falar nada.
Meu pai começou as tratativas argumentando que viera buscar os porcos e que precisaria levar pelo menos seis unidades. Nosso vendedor levantou-se e, com o dedo em riste, começou a desqualificar o meu pai, dizendo que tinha débitos da venda anterior. Sabendo que naquele ano a quebra da safra havia sido ainda maior do que no ano anterior, não via com bons olhos a situação e achava que meu pai não teria musculatura financeira. Dizia que ele não estaria empenhado em adimplir com os demais fornecedores e, por fim, negou a venda, sendo ainda deselegante, principalmente na frente de um menino.
Meu pai não contra-argumentou e saiu de cabeça baixa, sem falar nada.
Fomos em direção ao portão da propriedade. Nossa caminhonete estava parada num declive próximo, porque às vezes não dava partida e precisávamos empurrá-la. Meu pai sentou-se num talude à beira da estrada, pegou a palha e o fumo, preparou o seu palheiro e o acendeu. Ficou olhando para o Sol enquanto tragava vagarosamente, e eu, ao lado, observava a fumaça subir.
Quando terminou, pisou sobre a bituca, olhou para mim e disse:
― Vamos voltar lá carregar os porquinhos!
Fiquei pasmo. Não conseguia entender de onde surgira tamanha confiança, ou se tinha acontecido algum tipo de milagre.
“Que audácia!”, pensei.
Quando retornamos à propriedade, meu pai foi logo chamando:
― Ô de casa!
E o seu João respondeu:
― Entra, nhô Paulo! Fiz um novo chimarrão!
Sentamo-nos novamente na beira do fogão. Dessa vez, ele nos serviu bolo de fubá, pinhão macetado e café para mim.
Meu pai voltou a explicar como faria o pagamento, mas agora o seu João parecia outra pessoa. Concordou com a negociação e mandou que levássemos a caminhonete até os mangueirões para escolher e carregar os porcos.
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No trajeto de volta para casa, fui tentando entender como ele conseguira aquilo tudo. Perguntava-me se possuía algum poder oculto ou se ocorrera algum prodígio capaz de transformar, em menos de uma hora, a disposição do granjeiro.
Meu pai então explicou, com sua simplicidade:
― Você não viu como a patroa estava braba que nem siri na lata? Não recebeu a gente direito, não ofereceu nada, não conversou... só olhava pro João fuzilando com os olhos. Era briga feia. Existia conflito ali dentro. Ela estava naqueles dias que você ainda não entende... só quem é casado sabe. Conheço ele há mais de quinze anos e nunca tinha visto falar comigo daquele jeito. Saí de lá e esperei a dona da casa levar o piá pra escola, ele fumar, ir ao banheiro, se acalmar e pôr os neurônios em reequilíbrio. Calculei o tempo que levaria pra voltar ao normal. Voltei e nem precisei de mais argumentos.
Depois continuou, com sua didática empírica:
― Com o tempo, você aprende a conhecer as pessoas. O corpo e o semblante falam. Aprendi com o seu avô o momento certo de pedir alguma coisa pra alguém. Você nunca deve se aproveitar da fragilidade do outro. Quando uma pessoa da casa está estressada ou inquieta, ela contamina o ambiente inteiro.
Ele queria dizer, em outras palavras, que aquilo contaminava os processos decisórios de uma negociação.
Era necessário ter técnicas de relações públicas, conhecer o interlocutor, perceber o público-alvo, saber a hora exata de iniciar, parar ou retomar uma tratativa. Todo mundo possui dias difíceis, horários impróprios, preocupações escondidas e rituais pessoais que os outros desconhecem.
Qualquer deslize pode manchar uma primeira impressão para sempre.
Era preciso ter desconfiômetro. Feeling.
Ele prosseguiu:
― Nunca vá na casa de alguém na hora das refeições. Não chegue perto do meio-dia ou no finalzinho da tarde. Não apareça tarde da noite ou em finais de semana sem avisar. Não fique tempo demais. Não encompride conversa.
E completou, rindo:
― Hoje, com WhatsApp, não existiria mais esse problema...
Depois contou que minha avó costumava colocar uma vassoura atrás da porta para espantar visitas inconvenientes que demoravam demais para ir embora quando ela precisava servir o jantar ou terminar algum serviço.
E arrematou:
― Visitas boas são as curtas!
Naquela época eu até concordava. Não havia luz elétrica e todos dormiam cedo, por volta das vinte horas, porque precisavam acordar às cinco da manhã.
Hoje talvez muita coisa tenha mudado.
Mesmo assim, mais uma lição aprendida e memorizada.
— Salvo um melhor juízo.
DULA, Paulo César: Advogado, pós graduado em direito e processo do trabalho, MBA-FGV em GE Estratégia; Gestão de Projetos, foi especialista em gestão de talentos. (OAB/DF 29.342)
