Resumo
Este trabalho analisa e decodifica a forma como a linguagem argumentativa é utilizada dentro do âmbito jurídico como instrumento de persuasão. A linguagem de persuasão consegue alcançar o efeito desejado quando se tem o bom domínio argumentativo, apresentando um ponto consistente, conciso e coerente, transpassando confiabilidade no discurso.
Tudo está inteiramente voltado para análises verbais e corporais que os indivíduos subjetivamente denotam com suas características. Há neste trabalho uma análise sucinta sobre o referido tema para a demonstração de que pessoas falam mais através de seu corpo do que da sua própria fala.
Ao perceber a importância da persuasão em um discurso argumentativo, o estudo da linguagem é crucial para os operadores do direito. Seus conhecimentos são elevados e transmitem de maneira mais clara e uniforme suas ideias e seu principal objetivo, convencer seu público.
Palavras-chave: Linguagem argumentativa; Persuasão; Argumentação; Estudo e decodificação da linguagem.
Abstract
This work has as main purpose, to analyze and to decode how an argumentative language is applicable within the legal sphere as an instrument of persuasion. The language of persuasion can reach the desired effect when there is good argumentative domain, a consistent, concise coherent point, crossing reliably in the discourse.
Everything is entirely focused on verbal and bodily analyzes that subjectively submit denote with their characteristics. In this work, there is a succinct analysis on the referred theme to demonstrate that people speak more through their bodies than through their own speech.
When realizing the importance of persuasion in an argumentative discourse, the study of language is crucial for legal practitioners. Their knowledge is high and they transmit more clearly and evenly their ideas and their main objective, to convince their audience.
Keywords: Argumentative language; Persuasion; Argumentation; Study and decoding of language.
Introdução
Por décadas as gerações têm se valido da linguagem corporal e do poder de convencimento para alcançar seus principais objetivos.
Enquanto houver um bom domínio argumentativo no qual se apresenta um ponto consistente, conciso e coerente, é transpassado confiabilidade no discurso e no modo de agir quando o orador fala ao público. Observa-se no presente artigo a ligação delicada que interliga todos os seres humanos a tais fatores: a argumentação, o pensamento e a linguagem.
Faz-se necessário, portanto, uma boa argumentação para que o poder de persuadir o outro entre à tona. Não basta somente valer-se da mera linguagem. Pode-se assim, levar o interlocutor a pôr em razão as suas concepções e teorias sobre o assunto, conduzindo-os a uma perspectiva sobre determinado tema.
Uma boa argumentação para que o poder de persuadir o outro venha a surgir depende quase que exclusivamente do orador. Tudo isso quando pensado no discurso jurídico, é embalado por uma força de linguagens constantemente utilizada pelos profissionais do direito fazendo com que o interlocutor se convença de que o emissor está correto através de seu próprio raciocínio.
Deve-se observar, portanto, cautelosamente, a maneira como se inicia um discurso persuasivo. Para que seja alcançada uma persuasão satisfatória é importante saber como o público-alvo se comporta e conhecer seus desejos para que seja criada uma adequação da forma de agir e falar para atrair a atenção das pessoas. Logo após arrematar a atenção do público, faz-se necessário demonstrar empenho no próprio argumento de forma que desperte o mesmo sentimento no público. Independentemente do que for abordado, a linguagem do orador deverá ser explícita.
A argumentação é trivial em todos os campos do Direito, de tal modo, releva que o estudo do tema compreende melhor o que é a argumentação, suas técnicas e o raciocínio jurídico. Para tanto, a metodologia usada foi a pesquisa interdisciplinar para enriquecer o tema, abordando aspectos não apenas jurídicos, como também psicológicos, filosóficos e científicos.
Desenvolvimento
Através da boa comunicação e de técnicas como retórica e a persuasão, o discurso é aprimorado levando o indivíduo a interagir e entender melhor as situações cotidianas, transmitindo com transparência conceitos, ideais e anseios. Essa comunicação não é atrelada apenas à linguagem verbal, envolve os diversos gestos, expressões faciais e corporais que trazem confiabilidade ao comunicador. Por essas técnicas, diversos profissionais, principalmente advogados, promotores e defensores públicos se comunicam a fim de convencer o juiz, sobretudo no tribunal do júri. Este é o objetivo principal, levar todos ao pleno convencimento por meio de argumentos lógicos.
Os operadores do direito que se utilizam da fala precisam chamar a atenção de seu público e manter seu interesse no que está sendo abordado, aqui monta-se um verdadeiro teatro onde o público para e analisa não apenas a fala, mas todo o contexto em que o locutor se encontra. É importante que em momentos como esses o locutor tenha em mente que seu público-alvo está pronto para lhe julgar, desde suas vestimentas, tonalidade da voz, dicção, gestos e finalmente, o discurso.
Um bom orador que tenha pleno domínio da persuasão consegue seduzir o público com seu discurso. Ser criativo nas palavras traz efeitos benéficos.
Platão considerava que a linguagem pode ser um remédio para o conhecimento, pois pelo diálogo e pela comunicação, conseguimos descobrir nossa ignorância e aprender com os outros. Pode, porém, ser um veneno quando, pela sedução das palavras, nos faz aceitar, fascinados com o que vimos ou lemos, sem que indaguemos, se tais palavras são verdadeiras ou falsas. E ela pode ser um cosmético para dissimular ou ocultar a verdade sob as palavras (CHAUI, 2005 p. 147-148).
A persuasão e a argumentação são recursos que devem caminhar lado a lado, pois um discurso torna-se superficial quando não há fundamentos lógicos. Para que isso não aconteça a ciência ensina como convencer, fundamentadamente e ser eloquente até o último segundo.
Capítulo I
PRINCÍPIO DA PERSUASÃO RACIONAL
A Persuasão é completamente atrelada com a convicção e a crença do locutor, porque o fato de convencer alguém significa fazer que essa pessoa entre em sua atmosfera de ideias e faça parte de seu mundo cognitivo. Ser persuasivo é ser líder e, consequentemente, tomar a frente, na maioria dos casos, de todo o procedimento a ser seguido em qualquer âmbito em que esteja.
No Código de Processo Civil em seu art.131 pode-se encontrar o que é chamado de persuasão racional, veja: O juiz apreciará livremente a prova, atendendo aos fatos e circunstâncias constantes dos autos, ainda que não alegados pelas partes; mas deverá indicar, na sentença, os motivos que lhe formaram o convencimento. É por meio deste princípio que o juiz profere sua decisão de forma crítica e racional.
Não obstante, os ensinamentos valiosos de Cintra, Grinover e Dinamarco (2008, p. 73) abordam em sua obra que a persuasão racional regula a apreciação e avaliação das provas existentes nos autos, indicando que o juiz deve formar livremente sua convicção. Situa-se entre o sistema da prova legal e o julgamento secundum conscientiam. O juiz ao analisar os fatos e argumentos de ambas as partes, solidifica sua decisão e na prova dos autos há uma liberdade para julgar, não ilimitada, mas direcionada pelo convencimento e pelo julgamento das partes no devido processo legal.
Este princípio está também respaldado nos artigos 155, caput, e 381, III do Código de Processo Penal, respectivamente: O juiz formará sua convicção pela livre apreciação da prova produzida em contraditório judicial, não podendo fundamentar sua decisão exclusivamente nos elementos informativos colhidos na investigação, ressalvadas as provas cautelares, não repetíveis e antecipadas e A sentença conterá: (...) III - a indicação dos motivos de fato e de direito em que se fundar a decisão
"E não deixou por uma razão absolutamente simples: o princípio do livre convencimento motivado jamais foi concebido como método de (não) aplicação da lei; como alforria para o juiz julgar o processo como bem entendesse [...] O que houve, portanto, foi apenas o advento de uma disciplina mais clara do método de trabalho do juiz, não a extinção da autonomia de julgamento. Para nosso bem, na Justiça dos homens o fator humano é insuprimível. Por isso, enquanto os julgamentos forem humanos, a livre convicção do julgador, dentro de algumas importantes balizas, sempre estará presente" (GAJARDONI, 2015)
Embora sejam concepções normativas criticadas por diversos doutrinadores, o juiz formará sua convicção pela livre apreciação conforme a sua consciência íntima. É desse entre outros aspectos que o poder persuasivo argumentativo entra para reverter quadros já preestabelecidos em sentenças que por vezes já é dita como desfavorável.
1.2 O DESENVOLVIMENTO JURÍDICO E CIENTÍFICO DA LINGUAGEM ARGUMENTATIVA
Aristóteles (1988, p. 99) afirma em sua obra que a arte retórica tem por objetivo um juízo, chegar a conclusões concretas buscando isso por meio de uma tese demonstrativa e persuasiva que criam mudanças no juízo.
O uso da retórica ensinado por Aristóteles utilizando-se também de recursos emocionais acompanhados de argumentos lógicos elevam a motivação de uma decisão favorável, pois tal retórica trabalha como um fator chave ao lado das íntimas convicções do julgador, podendo modificar ou reafirmar sua decisão.
No artigo A Retórica Aristotélica, Persuasão da Defesa, publicado pela revista Ciências Sociais Aplicadas (2011) o autor fala que: A retórica é um corpus com determinado objeto e método de verificação para chegar à argumentação persuasiva. Expressando assim o que afirma Aristóteles:
[...] a retórica é a faculdade de ver teoricamente o que, em cada caso, pode ser capaz de gerar persuasão. Nenhuma outra arte possui esta função, porque as demais artes têm, sobre o objeto que lhes é próprio, a possibilidade de instruir e de persuadir; [...]. (ARISTÓTELES apud CITELLI, 1994, p.10).
O filósofo também afirma em sua obra Arte Retórica que para analisar os vários tipos de indivíduos e identificar o que é persuasivo, deve-se valer de três categorias de relação: a relação entre orador, discurso e auditório. O orador apresentando-se com sua credibilidade sustentado por sua honra, virtude, caráter e confiança; o auditório pronto para ser convencido e propenso à comoção e sedução dados pelos argumentos apresentados pelo orador e o discurso, que pode ser ilustrativo, literário, ou então definitivamente literal e argumentativo.
Deste modo, a utilização da linguagem discursiva colabora para que surja uma imagem diferenciada do orador em relação ao ouvinte. A escolha das palavras e argumentos, gestos, expressões, postura e até mesmo o tom de voz e dicção são alguns parâmetros que impõe uma imagem psicológica e social.
Pode-se observar que a força e o poder argumentativo impactam no mundo jurídico e que a persuasão pode influenciar o profissional do direito a alavancar seus potenciais e metas profissionais. Partindo dessa premissa, verifica-se que há uma ligação tênue que conecta todos os seres humanos a esses fatores: a argumentação, o pensamento e a linguagem.
A influência gerada em um profissional do direito em todo trâmite não visa distinguir por vezes o que é verdadeiro ou certo, mas sim fazer com que o próprio receptor da mensagem chegue sozinho à conclusão de que a ideia do discurso apresentado representa o verdadeiro ou o certo. Pode-se assim, levar em consideração que toda comunicação se constrói através da linguagem estabelecida no meio onde se vive e é através dessa linguagem que se alarga a ciência jurídica e a linguagem argumentativa.
CAPÍTULO II
4.1 LINGUAGEM CORPORAL COMO PEÇA-CHAVE PARA ARTICULAR UM BOM DISCURSO
Expressões e gestos corporais ilustram e mostram influência muito mais no interlocutor do que as palavras proferidas. Tais aspectos são elementos basilares, para o processo de comunicação, e para os demais discursos jurídicos, nessa linha, a linguagem corporal pode entusiasmar e determinar maior competência ao orador. O estudo da comunicação não-verbal, quando aplicado, é algo proeminente em audiências e resolução de conflitos no direito.
Segundo Allan & Barbara Pease, autores de vários livros acerca do comportamento humano:
A linguagem do corpo é o reflexo externo do estado emocional da pessoa. Cada gesto ou movimento pode ser uma valiosa fonte de informação sobre a emoção que ela está sentindo num dado momento. Por exemplo: a mulher preocupada com uns quilinhos a mais nas coxas fica alisando o vestido; o homem incomodado com o fato de estar engordando puxa a dobra da pele sob o queixo; a pessoa receosa ou defensiva cruza os braços e/ou pernas. [...]
O segredo da leitura da linguagem corporal está na capacidade de captar o estado emocional de uma pessoa, escutando o que ela diz e observando seus gestos e atitudes. [...] é interessantíssimo notar a contradição entre o discurso falado e o transmitido pelo corpo. Um político americano defendia certa vez o aumento de salários dos políticos comparando seus vencimentos aos dos executivos das grandes empresas. Ele dizia que os salários dos executivos haviam crescido muito e que os aumentos propostos para os políticos eram relativamente pequenos. No entanto, toda vez que mencionava o vencimento dos políticos, ele abria os braços com as mãos a um metro de distância uma da outra. Quando falava do salário dos executivos, suas mãos ficavam a uma distância de 30 centímetros. A distância entre suas mãos revelava que ele sabia que os políticos estavam obtendo muito mais do que queriam admitir. (PEASE; PEASE, 2005).
Ao analisar o caso, apreende-se que a linguagem corporal está intrinsecamente relacionada ao discurso argumentativo. Pessoas que falam muito e gesticulam pouco ou gesticulam de forma contraditória ao discurso proferido tem uma diminuição significativa na credibilidade ante seu público.
A forma de expressão e a credibilidade argumentativa das partes no processo são de relevante importância, pois o direito para muitos da sociedade é vazio, ou seja, a sociedade tem uma certa deficiência em se expressar a par da norma jurídica brasileira. É nesse aspecto que se torna relevante a apreciação da linguagem corporal com a finalidade de envolver os diversos aspectos comunicativos e emocionais.
Para melhor ilustrar a questão da influência do comportamento humano, pode-se analisar através de um estudo como a forma de agir tanto verbal como corporal influenciam nas decisões dos interlocutores. Robert B Cialdini, autor renomado, quando escreveu o livro Armas da Persuasão descreveu um caso curioso, o da perua-mãe, uma ave que conseguiu com seu exemplo mostrar como os seres são suscetíveis ao comportamento verbal e corporal:
As peruas são boas mães carinhosas, atentas e protetoras. Passam grande parte do tempo cuidando dos filhotes, aquecendo-os, limpando-os e aconchegando-os. Mas existe algo estranho em seu método. Praticamente todos esses cuidados maternos são desencadeados por apenas um fator: o piar dos filhotes. Outras características identificadoras dos filhotes, como seu cheiro ou aparência, parecem desempenhar papéis menores no processo de zelo materno. Se um filhote piar, sua mãe cuidará dele. Do contrário, ela poderá ignorá-lo e às vezes até matá-lo. A confiança extrema das peruas mães nesse som específico foi ilustrada pelo estudioso do comportamento animal M. W. Fox (1974) em sua descrição de um experimento envolvendo uma perua mãe e uma doninha empalhada. Para uma perua mãe, uma doninha é um inimigo natural cuja aproximação deve ser recebida com grasnidos, bicadas e unhadas raivosas. De fato, os experimentos mostraram que, mesmo uma doninha empalhada, quando levada com um barbante para perto de uma perua, recebia um ataque imediato e furioso. Quando, porém, a mesma réplica empalhada portava um pequeno gravador que tocava o som emitido por filhotes de peru, a mãe não apenas aceitava a doninha, mas a acolhia sob suas asas. Quando o gravador era desligado, o modelo de doninha tornava a atrair um ataque feroz. O comportamento da perua mãe parece ridículo nessas circunstâncias. Ela aceitaria um inimigo natural que emitisse o som de seus filhotes, mas iria maltratar ou matar um de seus filhotes que não o fizesse. Ela age como um robô cujos instintos maternais estão sob o controle automático daquele som específico. Os etologistas, porém, nos informam que esse tipo de coisa não é exclusivo dos perus. Eles têm identificado padrões cegamente mecânicos e regulares de ações numa grande variedade de espécies. (CIALDINI, 2012).
Assim, pode-se evidenciar como o comportamento verbal e gestual implicam na maneira de agir das pessoas. Há uma certa facilidade em compreender os anseios do ouvinte quando há uma noção e controle real da situação que cerca o orador. Quando é despertado nos ouvintes o interesse naquilo que está sendo dito, são criadas amarras que os prendem a quem comanda o discurso, fazendo com que fiquem dispostos não apenas a ouvir, como também compreender e obedecer ao que está sendo dito.
4.2 AS CARACTERÍSTICAS BASILARES PARA O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO.
Ao transmitir uma mensagem comunicativa, o principal fator que gera a boa comunicação é a clareza e a fala com ausência de ambiguidades. Para que não haja uma má interpretação, não se pode presumir que tudo aquilo que foi dito será inteira e perfeitamente compreendido pelo interlocutor. Portanto, para que se tenha um processo de comunicação satisfatório, segundo o professor e administrador de empresas Marcelo Furtado em seu artigo sobre como melhorar a educação destaca oito fatos simples para melhorar a forma de se comunicar: Seja objetivo; faça a inclusão das pessoas ao seu redor; escute; pergunte; preste atenção no tom; preste atenção na linguagem corporal; mantenha a empatia. (FURTADO, 2014)
São características que, quando bem observadas, geram um poder de influenciar muito maior. A objetividade no discurso vai além da clareza de ideais, é ter metas ao longo do período comunicativo, sendo a principal delas a melhor compreensão do discurso.
Fazer a inclusão dos ouvintes tem um diferencial enorme. Quando há perguntas, seja retórica ou direta, o público-alvo sente-se intimidado a escutar o orador e o orador deverá estar prontamente atento para ouvi-los. Um advogado ou defensor público na tribuna, por exemplo, deve ser tão atento às pessoas ao seu redor ao ponto de saber que sua explanação e tonalidade de voz são tão suficientes que convencerá a todos acerca de suas ideias.
Quando há contra-argumentos ou desentendimentos no meio do processo de comunicação, é importante que o orador mantenha sua empatia, MORAL e caráter, para que não se deturpe o processo comunicativo. Deste modo, é crucial que respeite as diferenças e espere o momento oportuno para falar.
4.3 COMO O COMPORTAMENTO GESTUAL INFLUENCIA NA MANEIRA DE AGIR DO AMBIENTE JURÍDICO
Gestos e expressões corporais são tão relevantes em um cenário como tribunal do júri, por exemplo, quanto a própria sustentação oral em si. É relevante destacar que o corpo fala mais que as palavras, as ações geradas não passam pela forma reflexiva por serem automáticas e intuitivas. Por isso, os gestos devem demonstrar tanta veracidade como o discurso proferido. Atos como os de cruzar os braços e jogar o corpo para trás, erguer firme os olhos, fazer aparência de susto ou expor sarcasmo, tudo passa pelo sistema fala/gesto, no qual o corpo demonstra, mesmo que seja de modo involuntário, as verdadeiras intenções do orador.
Ao analisar no ramo da psicologia, percebe-se que a influência corporal e boa aparência transcendem o mero texto ensaiado e proferido. O psicólogo Robert J. Sternberg, autor do livro Psicologia Cognitiva destaca algumas situações.
Podemos imaginar a seguinte situação que já nos aconteceu muitas vezes. Ao adentrarmos na sala de audiência e vasculharmos quem está presente, ou mesmo depois, quando uma testemunha adentra, nosso mecanismo crítico está presente, sem que nos demos conta, sendo que: a) no primeiro minuto, avaliamos a idade dos presentes, a aparência, as funções, e classificamos como ameaçador ou acolhedor; b) no segundo e no terceiro minutos, verificamos os detalhes do corpo, das mãos, das vestimentas, da postura corporal e ficamos atentos à voz e seu tom; c) no máximo no quarto minuto, já temos a primeira impressão sobre a pessoa, sem muita reflexão, antes mesmo de dialogarmos. E, mais uma vez, os detalhes (Efeito Borboleta) comparecem, pois basta um único sinal, certa arrogância, risinho de canto de boca, roupa fora do contexto, postura, contato visual, para que tenhamos um julgamento sobre o sujeito, naquilo que a psicologia cognitiva denomina de heurística e vieses, com os quais diminuímos a carga de trabalho mental e manejamos melhor o dia a dia. São atalhos mentais pelos quais o complexo processo de decisão é facilitado. (STERNBERG, 2012)
Em audiências, a postura negativa de esconder as mãos, cabeça baixa, abatido e triste ou postura positiva de cabeça erguida, felicidade e demonstração de proatividade, mudam e muito a percepção sobre quem está no ambiente e gera mudanças acerca da disposição sobre os fatos. Quando o orador não tropeça na arrogância e mantém a constante postura positiva gera resultados satisfatórios ao final de todo o processo.
Tenha consigo uma postura expansiva, de peito e braços abertos, queixo meio erguido e coluna ereta, essa é uma postura que denota poder e autoridade. Quem cruza uma linha de chegada depois de um grande percurso, certamente o faz de braços abertos peito e cabeça erguidos. O contato visual direto, olho no olho traz consigo a plena confiança de que você sabe do que está falando e está inteiramente interessado em abordar o assunto, ao contrário, desviar demasiadamente o olhar denota um sinal de desinteresse, desconfiança e acaba gerando descrédito no público.
CAPÍTULO III
5.1 CONVENCENDO UM TRIBUNAL SOBRE A CULPA OU INOCÊNCIA
Quando a persuasão é estudada, percebe-se que o conteúdo abstrai a atuação dos profissionais de Direito. O âmbito jurídico necessita não apenas dos meios de convencimento, como também de formas que ajudem a transmitir adequadamente o conteúdo, fazendo com que as pessoas entendam seus aspectos e elementos que ao final de tudo influenciam os ouvintes e podem fazer a diferença em um julgamento.
Em sua obra, o filósofo Descartes destaca:
Mas, toda vez que dois homens formulam sobre a mesma coisa juízos contrários, é certo que um ou outro, pelo menos, esteja enganado. Nenhum dos dois parece mesmo ter ciência, pois, se as razões de um homem fossem certas e evidentes, ele as poderia expor ao outro de maneira que acabasse por lhe convencer o entendimento [...]" (DESCARTES, 1999)
A boa argumentação é tão importante quanto a veracidade dos fatos. Exemplificamos isso nas falas de Gabriel Chalita em: A sedução no discurso o poder da linguagem nos tribunais do júri:
[...] Se há consenso entre os debatedores sobre haver uma verdade que pode ser determinada por meio do diálogo, aquele que a enxergar claramente será capaz de apresentar um raciocínio perfeitamente construído, fundamentado sobre a lógica e a racionalidade, que comunicará ao outro a sua própria visão. No entanto, os discursos no tribunal do júri estão voltados para obter uma determinada decisão dos jurados, ou seja, os debates estão não para garantir o conhecimento de uma certa verdade, mas para convencer um auditório sobre a culpa ou inocência de alguém que é acusado de ter cometido um crime. Assim, no caso delineado por Descartes, é como se a acusação e defesa estivessem ambas certas, ou ambas erradas: de todo modo, a argumentação de cada parte precisa utilizar elementos de sedução, já que se trata de levar um grupo de pessoas a vivenciar, a se identificar com a subjetividade do réu e suas razões, para então julgá-lo.
[...] Para obter um determinado conhecimento através de um método científico é essencial que haja uma conformidade objetiva com o real. Num julgamento, por outro lado, o que mais importa é que o discurso se conforme às subjetividades envolvidas, à particularidade do caso e dos acontecimentos. (CHALITA, 2007).
Conforme algumas pesquisas científicas (como o estudo clássico de Englich et al em 2005), em quase todo processo dialético, como as audiências por exemplo, aquele que primeiro fala leva uma certa vantagem, vejamos:
Primeiro que o julgador busca desde então elementos que confirmem sua prévia decisão, lembrando-se dos depoimentos, da leitura do processo no percurso do julgamento, da expressão do acusado, dentre outros fatores. Tudo para confirmar seu ponto de vista e ter plena certeza no julgamento final.
Em segundo, há uma certa tendência de refutar todos os argumentos e elementos contrários a essa decisão. Fato esse que ninguém quer pensar que sua própria decisão estava errada. No ordenamento jurídico atual, o promotor fala antes da defesa, isso faz com que os jurados, precipitadamente façam julgamentos prévios.
Gabriel Chalita em seu livro pontua exemplos interessantes dados por Thales Nilo Trein:
- Erguer e abaixar os ombros sequencialmente, ao mesmo tempo em que se ironiza: "Tanto faz colocar esse inocente na cadeia. Ele é pobre, é miserável mesmo!",
- Espalmar a mão no peito, para exprimir amor ou sinceridade no pedido feito; ou ainda espalmá-la de encontro à testa, para revelar esquecimento de um detalhe, ou espanto pelo ridículo da tese contrária.
- Torcer o canto da boca, virar um pouco a cabeça e cruzar os braços, ao dizer: "Tenha paciência! Isto é demais." ou "Outra interrupção, doutor?
- Endurecer os punhos e bater na mesa, retratando eu estou aqui para impedir uma injustiça!, numa atitude de desconformidade energética
- Coçar a cabeça com o dedo indicador, enquanto se faz um olhar maroto, primeiro para o processo que está sendo lido, querendo dizer: Não entendi nada!. Ou então para os próprios jurados: Os senhores acreditam nesse depoimento?.
- Juntar as mãos em prece: Por favor, não decidam assim contra este pobre homem!. (CHALITA, 2007).
Não apenas esses como também vários outros gestos e ações influenciam na forma de pensar e trazem um certo grau de convencimento superior àqueles que simplesmente se limitam a uma tribuna e uma leitura rasa daquilo que irá abordar. É necessário que haja no orador um nível adequado de proatividade e clareza em suas atitudes para que fique cada vez mais intenso o convencimento por meio da persuasão e suas armas quase infalíveis.
5.2. OS ELEMENTOS QUE PREDETERMINAM DECISÕES POR MEIO DE UM PROCESSO PERSUASIVO.
É natural que pessoas tenham objeções a respeito daquilo que é proferido, seja de maneira total ou parcial, por isso, há elementos que são capazes de predeterminar as decisões por meio desse processo persuasivo, vide:
Aprofundar-se no real conhecimento que a pessoa tem da causa;
Estudar formas de desacreditar o que a pessoa já sabe sobre a parte contrária sem fugir da boa moral;
Oferecer uma saída honrosa com uma solução eficaz.
A chave que destrava um bom processo de persuasão são as perguntas tanto retóricas como diretas. Fazer um mero monólogo em audiências ou em métodos alternativos de soluções de conflito traz um certo empobrecimento no discurso. Saber sopesar os argumentos, confrontar opiniões e decidir com equilíbrio e sabedoria se torna uma peça predeterminante no meio do processo persuasivo.
Para tanto, faz-se fundamental a arte da retórica de maneira ampla para que tenha um bom e total domínio do discurso. Assim, a retórica divide-se em quatro partes conforme é ensinado por Aristóteles: a invenção, a disposição, a elocução e a ação. A invenção sendo a procura atentada pelo orador de todo o argumento e outros métodos de persuasão referentes ao tema do discurso, a disposição como a preparação de um plano discursivo, a elocução como a escrita do discurso e a ação sendo o discurso em si.
A retórica alvitrada por Aristóteles, incide na [...] arte de raciocinar a partir de opiniões geralmente aceitas ou de, sobre qualquer problema proposto, argumentar a partir de premissas prováveis
Portanto, pouco adianta ter um notório saber jurídico se não houver uma boa expressão dentro de um processo, e bons argumentos que convençam o juiz ou jurados acerca do cliente ao qual está sendo representado sobre sua inocência. A sensibilidade dos ouvintes é fundamental, por isso, deve haver sensibilidade às características dos ouvintes, adequando assim a linguagem da melhor maneira possível. Ser criativo nessa hora é importante, estar atento às questões históricas, sociológicas, políticas, econômicas é crucial para não ficar refém de argumentos vazios e sem nexo. A interdisciplinaridade eleva o grau de credibilidade do locutor.
5.3 OS PRÉVIOS JULGAMENTOS QUE MOSTRAM O CAMINHO DECISIVO NO CONVENCIMENTO.
Analisando de maneira genérica, pode-se pensar que o pré-julgamento pouco tem a ver com a questão do convencimento, mas ao analisar alguns exemplos percebe-se como o comportamento das pessoas mudam quando são expostas a erros grotescos. Veja o pequeno exemplo da história do pacote de biscoitos:
Certo dia uma moça estava à espera de seu voo, na sala de embarque de um aeroporto. Como ela deveria esperar por muitas horas, resolveu comprar um livro para matar tempo. Também comprou um pacote de biscoitos.
Então ela achou uma poltrona, numa parte reservada do aeroporto, para que pudesse descansar e ler em paz. quando estava instalada, um homem estranho se sentou ao seu lado. Quando ela pegou o primeiro biscoito do pacote, o homem também pegou um.
Ela se sentiu indignada, furiosa mesmo, mas não disse nada. Ela pensou para si: "mas que cara de pau"! Se eu estivesse mais disposta lhe daria um soco no olho, para que ele nunca mais esquecesse...
A cada biscoito que ela pegava, o homem também pegava um. Aquilo a deixava tão indignada, que ela não conseguia reagir.
Finalmente, restava apenas um biscoito, ela pensou: "o que será que o abusado vai fazer agora?"
Então o homem dividiu o biscoito ao meio, deixando a outra metade para ela. Aquilo a deixou irada, e bufando de raiva.
Neste momento, foi chamado o seu voo. Ela pegou seu livro e suas coisas e dirigiu-se ao embarque. Quando se sentou confortavelmente em seu assento, foi mexer em sua bolsa, para apanhar uma caneta e, para sua surpresa, o seu pacote de biscoitos estava ali na bolsa, ainda intacto. Ela sentiu vergonha, pois quem estava errada o tempo todo era ela, e já não havia mais tempo de pedir desculpas nem de desfazer o mal-entendido.
O homem dividira os biscoitos dele sem se sentir indignado, ao passo que isso a deixara transtornada. (BISCOITO..., 2007)
Há no caso exposto um excelente exemplo de reciprocidade inversa, na medida que a mulher percebeu seu erro de análise entrou em dissonância cognitiva, um estado de desconforto causado pela percepção de seu comportamento e pensamento errôneo. Essas atitudes são relevantes acerca da personalidade de pessoas persuadíveis, vez que indivíduos com esse padrão de comportamento sabem antecipadamente que suas atitudes estão em contradição. Exemplo: uma pessoa sabe que o consumo excessivo de álcool traz dependência e problemas de saúde, contudo, gosta costumeiramente de ingeri-lo.
O ponto chave a ser disposto é que um bom convencedor ultrapassa a linha dos achismos e se aprofunda não apenas na causa como também na vida da pessoa a ser analisada, dentro, obviamente, dos limites de privacidade e intimidade. Não é difícil saber em tribunais e audiências através do comportamento e da linguagem corporal o quanto a parte contrária é recíproca, verdadeira e convicta naquilo que está fazendo. A análise subjetiva nesse momento é crucial para o operador do direito ter a capacidade de gerir a situação de maneira satisfatória.
Outro exemplo sobre julgamentos prévios é ilustrado através de Michel Foucault em seu livro Vigiar e Punir, nascimento de uma prisão, onde mostra como o filósofo Jeremy Benthan monta um sistema prisional chamado Panóptico. Nele o bom comportamento dos presos é garantido e rotineiramente são observados por vigilantes. Contudo, não sabem ao certo se estavam ou não em contínua observância. Vejamos:
O Panóptico de Benthan é [...] uma construção em anel, no centro uma torre: esta é vazada de largas janelas que se abrem sobre a face interna do anel; [...] é dividida em celas, cada uma atravessando toda a espessura da construção; elas têm duas janelas, uma para o interior, correspondendo às janelas da torre; outra, que dá para o exterior, permite que a luz atravesse a cela de lado a lado. Basta então colocar um vigia na torre central [...] tantas jaulas, tantos pequenos teatros, em que cada autor está sozinho, perfeitamente individualizado e constantemente invisível. O dispositivo Panóptico organiza unidades espaciais que permitem ver sem parar e reconhecer imediatamente. [...] Cada um, em seu lugar, está bem trancado em sua cela onde é visto de frente pelo vigia; mas os muros laterais impedem que entre em contato com seus companheiros. É visto, mas não vê; objeto de uma informação, nunca sujeito numa comunicação. [...] E esta é a garantia da ordem. Se os detentos são condenados não há perigo de complô, [...] do ponto de vista do guardião, é substituída por uma multiplicidade enumerável e controlável; do ponto de vista dos detentos por uma solidão sequestrada e olhada.
Daí o efeito mais importante do Panóptico: induzir o detento a um estado consciente e permanente de visibilidade que assegura o funcionamento automático do poder. Fazer com que a vigilância seja permanente em seus efeitos, mesmo se é descontínua em sua ação; [...] observado sem cessar por um vigia: muito pouco, pois o essencial é que ele se saiba vigiado; [...] Benthan colocou o princípio de que o poder devia ser visível e inverificável. Visível: sem cessar o detento terá diante dos olhos a alta silhueta da torre central de onde é espionado. Inverificável: o detento nunca deve saber se está sendo observado; mas deve ter certeza de que sempre pode sê-lo. [...] O Panóptico é uma máquina de dissociar o par ver-ser visto. (FOUCAULT, 2019)
É importante destacar que a citação acima possui um valor axial acerca dos julgamentos prévios. Eles são feitos quando um indivíduo se encontra em determinada situação, quer seja de eminente perigo ou de plenas certezas. É nesse momento conflituoso que se pode agarrar o máximo de informações possíveis para ter o total domínio da situação.
Montar paradoxos no discurso e delimitar situações tão convencedoras até que se venha o contraditório e ampla defesa é o ponto de partida para cercar a parte contrária e convencer os julgadores dentro do processo, pois, analogicamente falando, a parte contrária passa a ser encarcerada em um panóptico onde não se sabe ao certo quais são as reais intenções da parte adversa. Mesmo com o princípio da vedação às decisões surpresa prevista no art.9º caput do CPC Não se proferirá decisão contra uma das partes sem que ela seja previamente ouvida.
O operador do direito pode-se valer da visibilidade, em que todos os seus atos são plenamente transparentes, como também pode-se valer do inverificável, aquilo que somente a parte adversa e a vítima ou réu sabem e montam para gerar uma verdadeira sustentação que poderá gerar efeitos positivos e satisfatórios.
Considerações finais
Ao concluir o trabalho, percebeu-se o quanto é importante demonstrar que a argumentação e persuasão como forma de linguagem tanto oral como corporal é importante ao profissional do direito. Persuadir é indubitavelmente relevante nos discursos proferidos em tribunas, quer seja em sustentação oral, ou em tribunais do júri, até mesmo em outros métodos de solução de conflitos como sessões de mediação e arbitragem. O Locutor convence veementemente seu público acerca de suas convicções. Persuadir também se relaciona com a escrita além das interações verbais, pois o locutor precisa convencer seu público a cerca se suas convicções respaldado no raciocínio mais lógico e objetivo possível.
Tentou-se aqui demonstrar que ter plena propriedade na linguagem é crucial para a comunicação eficaz. A retórica torna-se cada vez mais válida quando partida de uma perspectiva lógica, conseguindo, portanto, persuadir as pessoas nos argumentos proferidos. Para tanto, vale-se de conhecimentos que são adquiridos com estudos, prática do bom domínio da argumentação e persuasão, tudo em perfeita coerência. A didática a ser usada pelo locutor não poderá ser reiteradamente modificada, deverá seguir uma linha firme de raciocínio para que seja bem alicerçado e bem amarrado seu discurso ao proferi-lo.
Procurou-se apresentar como se comportam e como devem se comportar as pessoas de maneira subjetiva no ambiente jurídico em que se encontram. A subjetividade de cada indivíduo faz o diferencial em absolutamente tudo que for abordado, quer seja da parte ativa ou passiva. A sedução das palavras e gestos faz-se aceitar fascínios e convicções sem que seja indagado se tais palavras são verdadeiras ou falsas.
Conclui-se que a persuasão e seus aspectos subjetivos são de notória relevância no meio jurídico, sendo cada vez mais claro que a relação interdisciplinar do direito com a arte persuasiva, retórica e métodos argumentativos trazem um embasamento forte para toda a área do Direito.
