A Justiça brasileira enfrenta um histórico problema de morosidade, e a consequência direta disso é o estímulo à busca por soluções fora do Judiciário. A chamada "Era das Soluções Extrajudiciais" já é uma realidade no cotidiano jurídico, abrindo portas para métodos mais ágeis, menos onerosos e muitas vezes mais eficazes.
Atos como acordos extrajudiciais homologados, mediação, conciliação, arbitragem e outras práticas autocompositivas passaram a integrar de forma estratégica a atuação de advogados e advogadas atentos às mudanças do sistema.
Mas o que faz a diferença entre um acordo bem-sucedido e um impasse prolongado? A resposta está na capacidade de negociar com técnica e inteligência emocional.
A seguir, compartilho 6 técnicas infalíveis de negociação que utilizo e que podem ser decisivas na resolução eficiente de conflitos fora do Judiciário:
1. Escuta Ativa e Empatia Jurídica
Mais do que ouvir, é necessário compreender o real interesse da parte oposta. A escuta ativa permite identificar os pontos de flexibilidade e construir pontes ao invés de barreiras. Demonstrar empatia não enfraquece a posição do seu cliente — ao contrário, aproxima as partes de um resultado viável.
2. Zone of Possible Agreement (ZOPA)
Essa técnica consiste em mapear qual é o “território possível” para o acordo: qual o mínimo que seu cliente aceita e qual o máximo que a outra parte pode oferecer. Um bom negociador trabalha dentro dessa zona, evitando propostas fora da realidade.
3. BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
É fundamental que o advogado conheça a melhor alternativa ao acordo, caso a negociação não seja bem-sucedida. Ter essa carta na manga fortalece a posição do cliente e evita acordos ruins por medo de litígio.
4. Preparação Estratégica
Negociação não é improviso. Um bom correspondente jurídico se prepara com base documental, cálculo atualizado, jurisprudência e uma linha de argumentação clara. Antecipar objeções e respostas é parte do sucesso.
5. Uso de Linguagem Persuasiva e Não Conflitiva
Palavras importam. Evitar termos que acirram ânimos e adotar uma linguagem mais colaborativa aumenta as chances de aceitação da proposta. Ao invés de “exigimos”, prefira “procuramos uma solução que atenda a ambos os interesses”.
6. Paciência e Controle Emocional
Negociação é um jogo de tempo. Pressionar demais pode levar à desistência da parte contrária. Saber a hora certa de ceder ou insistir é uma arte que só se desenvolve com técnica e equilíbrio emocional.
Considerações Finais
A atuação do advogado vai muito além dos autos do processo. Hoje, a capacidade de resolver demandas extrajudicialmente é tão valorizada quanto a habilidade processual. Dominar as técnicas de negociação é essencial para quem busca oferecer resultados concretos, evitar desgastes e agregar valor ao serviço prestado.
